Por que alguns produtos ou serviços fazem parte de nossas vidas, enquanto outros fracassam?

Em “Engajado (Hooked)“, o especialista em Psicologia Aplicada ao Consumidor, Nir Eyal, revela quais são os 4 estágios que o seu produto deve percorrer para se tornar um hábito na vida das pessoas.

OUÇA o resumo completo do livro 👇

O que você vai aprender nesse episódio

  • Ideia central do livro na opinião dos apresentadores
  • Quais são as vantagens em criar um produto que se torna hábito das pessoas?
  • O que é o Modelo Gancho?
  • Quais são os 4 passos do Modelo Gancho?
  • Isso serve para todos os modelos de negócios?
  • Qual a diferença entre gatilhos internos e externos?
  • Analogia das vitaminas X analgésicos
  • Como facilitar a ação por parte dos usuários do seu produto?
  • O que é a tática do progresso induzido?
  • Qual o efeito das recompensas variáveis?
  • A técnica de persuasão do “mas você é livre”
  • Como funciona o efeito de rede?
  • Como ser ético ao usar os 4 passos do Modelo Gancho
  • Para quem é esse livro?
  • Frases do livro para serem colocadas no outdoor
  • Desafio para o ouvinte
Tribo de apoiadores do ResumoCast

Para quem é esse livro?

Recomendamos esse livro para todo empreendedor que já encontrou uma solução para uma dor, mas está com dificuldade de engajar clientes com ela.

Se você se encontra nessa situação, a leitura desse livro é obrigatória!

5 ESTALOS do livro

Selecionamos 5 ideias do livro “Engajado (Hooked)” que você vai escutar nesse episódio:

#1 ideia central

Os negócios que criarem produtos ou serviços que se tornam hábitos dos clientes possuem uma grande vantagem sobre os outros.

Pelo grande volume de dados e a velocidade que se atualizam, os hábitos estão facilitando nosso processos de tomada de decisão no mundo de hoje.

Negócios lucrativos a longo prazo criam produtos ou serviços que se tornam um hábito das pessoas. Para isso, é necessário passar pelos 4 estágios do Modelo Gancho, e levar os usuários a repetirem esse ciclo.

#2 O Modelo Gancho

Ao longo do livro o autor nos explica quais são os 4 passos para engajar seus clientes.

São eles:

Gatilho – É o que leva a ação. É a faísca que faz a engrenagem girar. Gatilhos podem ser externos e internos.

Ação – É o comportamento que antecipa a recompensa. Quando a tal notificação pipoca no seu celular e você clica, por exemplo.

Recompensa Variável – Estamos acostumados com o termo recompensa quando o assunto são hábitos.

Mas o autor se aprofunda e defende que, quando a recompensa é variável, o engajamento é ainda maior. Por exemplo, quando você posta uma foto no Instagram, não sabe quem vai curtir ou sequer quantas curtidas vai ter.

Investimento – É a última fase do modelo, quando o usuário tem que investir tempo, trabalho ou dinheiro na sua plataforma.

Por exemplo, é quando você entra no Linkedin e preenche todo o seu perfil. Para justificar o investimento de tempo, certamente vai querer voltar.

#3 Recompensa com variação finita

Principalmente empreendedores criando negócios novos no estilo startup frequentemente acham que conseguiram gamificar o seu produto e que encontraram a galinha dos ovos de ouro que vai satisfazer os seus clientes para sempre.

Mas, em certos modelos de negócios e para certos nichos de consumidores a recompensa não pode ser igual sempre.

Um exemplo é a empresa Zynga que, em 2009, lançou o mundialmente famoso jogo, Farmville, disponível para usuários do Facebook.

O jogo conquistou 83,8 milhões de usuários ativos por mês e em 2010 fazendeiros virtuais trocavam dinheiro real por colheita.

Isso gerou uma receita de 36 Milhões de dólares por ano.

Em 2012, as ações da Zynga subiram e ela chegou a valer 10 bilhões de dólares, até que a Zynga resolveu criar os clones — City Ville, Frontier Ville, entre outros.

Mas, sem nada de novo e misterioso, fazendo com que os jogadores perdessem o interesse.

Resultado: as ações da empresa caíram mais de 80%.

O erro é continuar persistindo em uma experiência ou recompensa que não mais é novidade.

O exemplo oposto é a série Breaking Bad que, em 2008, bateu recordes de audiência, pois ao final de cada episódio apresentava um gancho intrigante e sempre consegui injetar um elemento novo de recompensa variável para manter a audiência conectada.

#4 Técnica do “mas você é livre”

Precisamos lembrar as pessoas que elas são livre para agir.

O autor fala do papel psicológico da autonomia e como ela pode afetar o envolvimento do usuário.

Como parte de um estudo francês, os pesquisadores queriam descobrir se era possível influenciar quanto dinheiro as pessoas dariam a um estranho na rua pedindo dinheiro para uma passagem de ônibus, usando algumas “palavras mágicas”.

Essas palavras mágicas nada mais eram que “Mas você é livre para aceitar ou recusar”.

Usar essas palavras no final de um pedido, por exemplo esse do estranho na rua pedindo dinheiro para a passagem de ônibus, não só provou aumentar a quantia de dinheiro que as pessoas davam para o cara, mas que esse valor doado era muitas vezes até dobrado.

A técnica do “mas você é livre” é uma maneira eficaz de ganhar adesão, dobrando a probabilidade de as pessoas dizerem “sim!”.

#5 Moralidade X Manipulação

Você é um facilitador, mercador, animador ou traficante?

Calma, eu vou te explicar melhor sobre isso.

Depois de explicar o Modelo Gancho e dar várias dicas a cada capítulo de como você pode tornar o seu produto ou serviço em um hábito das pessoas, ele, de maneira bem inteligente e simples, fala sobre a moralidade ao usar essas ferramentas que estão no livro.

E aqui ele traça 4 perfis: facilitador, mercador, animador ou traficante?

Facilitadores: usam seu próprio produto ou serviço e acreditam que ele torna a vida das pessoas melhor. Exemplo: eu com o ResumoCast.

Mercadores: acreditam que seus produtos podem melhorar a vida das pessoas, mas eles mesmos não usam. Ex: xuxa e Monange; Roberto Carlos e friboi.

Animadores: usam seus produtos, mas não acreditam que eles possam melhorar a vida das pessoas. Ex: entretenimento?

Traficantes: não usam o produto e nem acreditam que ele pode melhorar a vida das pessoas. Ex: Cow Clicker (pg. 156)

Por isso, ouvinte do ResumoCast, eu volto a te perguntar: você é um facilitador, mercador, animador ou traficante?

Frases do livro para colocar em um outdoor

“Quando você sente vontade de fazer alguma coisa, a sua vontade na verdade é de matar a vontade, e não da coisa em si”

“A solução do primeiro a ser lembrado vence”

“Certos produtos mudam o que fazemos e, consequentemente, quem somos”

Desafio para o ouvinte

Ouvinte do ResumoCast, chegou a sua vez!

Depois de escutar como funcionam os 4 passos do Modelo Gancho e aprender algumas táticas para implementar em seu produto ou serviço, reserve um tempo na sua agenda e responda a estas perguntas fundamentais que o autor traz no livro:

1- O que os usuários realmente querem? Que dor seu produto alivia? (gatilho interno)

2- O que leva os usuários ao seu serviço? (gatilho externo)

3- Qual é a ação mais simples que os usuários realizam na expectativa da recompensa, e como você pode simplificar seu produto para facilitar essa ação? (ação)

4- Os usuários estão satisfeitos com a recompensa, mas querem mais? (recompensa variável)

5- Que “pequeno investimento” os usuários fazem em seu produto? Esse investimento carrega o próximo gatilho e armazena o valor para melhorar o produto com o uso?

Fique a vontade para compartilhar suas respostas aqui nos comentários.

Quem é Nir Eyal?

Nir Eyal é especialista em Psicologia Aplicada ao Consumidor. Ele sempre está fazendo alguma palestra nas maiores empresas do mundo.

O autor e palestrante também é conhecido por seus artigos na Harvard Business Reviews, Atlantic, TechCrunch e na Psychology Today.

Além de “Engajado (Hooked)”, Nir também é autor do livro “Indistraível“.

Esse podcast substitui a leitura do livro Engajado (Hooked)?

Não queremos que você deixe a leitura do livro de lado.

Além de escutar este podcast com o resumo, recomendamos que você leia “Engajado (Hooked)” na íntegra.

Use o ResumoCast como uma espécie de curadoria do próximo livro que você vai ler! É o que a maioria dos nossos ouvintes fazem.

Capa do livro Engajado (Hooked), de Nir Eyal

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