Chris Anderson fala do poder de explorar a demanda das ilimitadas possibilidades de produtos, denominada cauda longa (e discutimos bastante disso no episódio dessa semana que você escuta clicando aqui).

Barry Schwartz fala dos malefícios de levar um excesso de opções ao consumidor.

E agora? Quando que mais opções é melhor e quanto o excesso passa a ser ruim?

Vamos discutir e conflitar essas duas grandes ideias no artigo de hoje

A CAUDA LONGA

Em 2004 Chris Anderson começou a discutir esse conceito da cauda longa em um artigo.

Chris argumenta que produtos de baixa demanda ou com um baixo volume de vendas podem coletivamente alcançar uma fatia do mercado que rivaliza ou excede os poucos mais vendidos, se a loja ou canal de distribuição for grande o bastante.

Vendo a imagem abaixo fica mais claro entender o que ele quer dizer

gráfico cauda longa

Quando uma empresa tem limitações de estoque, de espaço, ou de distribuição e só pode oferecer uma quantidade limitada de produtos, logicamente a empresa irá explorar o mercado de massa (destacado em cinza).

Mas veja, que mesmo sendo um trecho onde se atinge um grande número de clientes, o espaço laranja, que é a cauda longa (mercado de nicho) é formado por produtos que não atingem tantas pessoas, mas que a grande quantidade de opções somadas pode superar o mercado de massa.

Nesse sentido, alguns modelos de negócio começaram a ser completamente modificados, como é o caso de locadoras de filmes x netflix, ou de livrarias x livrarias digitais.

Quando existe mercado, e os custos de armazenagem e distribuição são pouco afetados pela adição de um produto ao seu catálogo, explorar a cauda longa é uma excelente ideia.

Mas existe um contraponto… o paradoxo da escolha.

O PARADOXO DA ESCOLHA

Também em 2004, Barry Schwartz estava escrevendo seu livro com o importante conceito do paradoxo da escolha.

O paradoxo da escolha nos mostra que o crescimento assustador do universo de escolhas tornou-se, paradoxalmente, um problema e não uma solução.

Os clientes muitas vezes quando vão comprar um produto e tem duas opções, eles tem uma escolha fácil, não são paralisados pela dúvida e dificilmente se arrependem da escolha.

Quando você aumenta a quantidade de opções, como uma gôndola de supermercado com 25 tipos de cafés, muitas vezes um cliente deixa de comprar para pesquisar mais, pois não sabe que decisão tomar.

O excesso de escolhas pode levar a uma diminuição no volume de vendas.

E mais do que isso, pode levar a uma frustração do cliente, que ao escolher uma entre as 25 opções irá ficar pensando se não tinha uma outra opção melhor, e duvidará de si, quanto a ter feito a melhor escolha possível.

Barry defende que escolher é importante, mas que a simplificar a escolha é necessário para maximizar as vendas.

Então, afinal… quando mais opções é melhor?

QUANDO MENOS É MAIS E QUANDO MAIS É MAIS?

A verdade é que quando exploramos os dois conceitos a fundo, notamos que eles não são contraditórios.

Chris Anderson defende que um fator fundamental para a cauda longa funcionar é a existência de bons filtros e mecanismos de pesquisa.

O que seria isso?

Seria como no exemplo do café, ao invés de mostrar todas as 25 opções ao cliente você realizar duas perguntas previamente para realizar um filtro, como:

  • Você gosta de café fraco, médio ou forte? (isso já poderia restringir as 25 opções para 8 opções)
  • Você gosta de café mais ácido ou menos ácido (isso poderia restringir as opções para 4 cafés por exemplo)

E então diante das respostas você indica algumas poucas opções ao cliente, permitindo que ele faça uma escolha mais fácil.

Para cervejas você pode segmentar seus produtos por amargor e quantidade de álcool, os livros por categorias e subcategorias, os filmes por temas.

Mais do que isso, você pode criar algoritmos, o tradicional “se você gostou disso também irá gostar de…” e trazer 3 opções ao cliente.

O ponto onde conseguimos conectar as duas grandes ideias de Chris e de Barry é no seguinte contexto:

Mostrar um grande número de opções ao seu cliente não é uma boa ideia, mas ter um grande número de opções a disposição dele é.

Você só mostra o que é necessário, e auxilia seu cliente na tomada de decisão. Ao mesmo tempo em sua biblioteca você tem uma vasta gama de produtos para ofertar conforme o comportamento dele, ou conforme suas buscas.

Pense sobre esses dois conceitos… existe mais nichos que pode atender? Existem mecanismos de busca e filtros que podem facilitar sua venda?

 

 

Artigo produzido por André Macan

Membro do time ResumoCast.

 

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